Comment fixer le prix d’une prestation hors nomenclature quand on est kiné ?

Fixer le prix d’une prestation hors nomenclature quand on est kiné ne consiste pas à choisir un chiffre “qui semble correct”. Il faut croiser au moins quatre éléments : le cadre déontologique, le temps réellement mobilisé, les charges de l’activité et le positionnement de l’offre.

À retenir : le tarif d’une prestation HN n’est pas fixé par la NGAP. Le masseur-kinésithérapeute reste néanmoins tenu de déterminer ses honoraires avec tact et mesure et d’informer le patient ou client du prix avant la prestation.

1. Une prestation HN n’a pas un tarif conventionnel

Une prestation hors nomenclature n’étant pas inscrite à la NGAP, son tarif n’est pas déterminé par les cotations conventionnelles.

Cela ne signifie pas pour autant que le kiné fixe ses honoraires sans aucune règle. L’article R.4321-98 du Code de la santé publique précise que les honoraires du masseur-kinésithérapeute doivent être déterminés avec tact et mesure, en tenant compte notamment de la réglementation, des actes réalisés et des circonstances particulières.

Le patient doit également être informé préalablement du montant des honoraires.

→ Hors nomenclature kiné : définition, règles et exemples en 2026

2. Commencez par calculer le temps réellement vendu

L’erreur classique consiste à raisonner uniquement sur la durée passée avec le client.

Une prestation annoncée comme “60 minutes” peut mobiliser davantage de temps :

  • accueil et installation ;
  • échange préalable ou bilan adapté à la prestation ;
  • temps de réalisation ;
  • désinfection et remise en état de la pièce ;
  • encaissement et facturation ;
  • prise de rendez-vous ou suivi administratif.

Si une prestation de 60 minutes occupe en réalité 75 minutes de votre agenda, votre calcul économique doit partir de ces 75 minutes.

3. Calculez le coût réel d’une heure d’activité HN

Avant de choisir un prix, listez les charges spécifiques ou communes à votre activité :

  • loyer ou quote-part du cabinet ;
  • électricité, chauffage, eau ;
  • assurance ;
  • logiciels et outils de réservation ;
  • linge et blanchisserie ;
  • huiles, consommables et produits ;
  • matériel et amortissement ;
  • frais bancaires ;
  • communication professionnelle ;
  • formations ;
  • cotisations sociales ;
  • fiscalité applicable à l’activité.

Le but n’est pas d’obtenir un chiffre au centime près, mais de connaître votre seuil économique : le prix en dessous duquel la prestation devient difficilement rentable.

4. Ne confondez pas chiffre d’affaires et revenu

Une prestation facturée 80 € ne signifie pas que 80 € restent disponibles pour votre rémunération.

Une partie du chiffre d’affaires sert à absorber les charges professionnelles, les cotisations, les périodes non facturées, les congés et éventuellement la TVA lorsque la prestation y est soumise.

Pour construire un tarif cohérent, il faut donc raisonner en sens inverse :

  1. quel revenu souhaitez-vous dégager ?
  2. combien d’heures sont réellement facturables par mois ?
  3. quelles charges l’activité doit-elle absorber ?
  4. quel chiffre d’affaires faut-il produire pour atteindre cet objectif ?
  5. quel prix moyen par prestation cela implique-t-il ?

5. Exemple simple de calcul

Imaginons une activité HN pour laquelle vous souhaitez générer 2 000 € de chiffre d’affaires mensuel avec 25 prestations par mois.

2 000 € ÷ 25 = 80 € de chiffre d’affaires moyen par prestation.

Ce calcul ne dit pas que “le bon prix est 80 €”. Il vous permet simplement de vérifier si votre objectif et votre capacité d’accueil sont compatibles.

Si votre prix envisagé est de 60 €, il faudrait environ 34 prestations pour produire le même chiffre d’affaires. À 100 €, il en faudrait 20.

Le prix doit donc être pensé avec le volume de prestations que vous souhaitez réellement réaliser.

6. Regardez le marché, mais ne copiez pas les voisins

Observer les tarifs pratiqués autour de vous est utile pour comprendre le marché local, mais ce n’est pas une méthode de calcul suffisante.

Deux prestations portant le même nom peuvent être très différentes :

  • 30, 45, 60 ou 90 minutes ;
  • cabinet ou entreprise ;
  • matériel utilisé ;
  • niveau de spécialisation ;
  • temps de préparation ;
  • zone géographique ;
  • expérience du professionnel ;
  • niveau de service.

Le tarif du voisin est donc un repère de marché, pas votre prix de revient.

7. Votre prix doit être compréhensible par le patient ou client

Le tarif doit être annoncé clairement avant la prestation. Lorsque vous présentez votre activité sur votre site internet, le Code de déontologie prévoit également une information sur les honoraires pratiqués et les modes de paiement acceptés.

Évitez les grilles illisibles avec une multitude de suppléments. Une offre HN fonctionne mieux lorsque le client comprend immédiatement :

  • ce qui est proposé ;
  • la durée ;
  • le prix ;
  • ce qui est inclus ;
  • le caractère non remboursable par l’Assurance Maladie.

8. Peut-on vendre des forfaits ou des cartes ?

Il faut ici distinguer les soins thérapeutiques des prestations non thérapeutiques.

L’article R.4321-98 interdit le forfait pour un traitement thérapeutique, sauf disposition réglementaire particulière. Une carte de plusieurs massages bien-être ou prestations non thérapeutiques ne doit donc jamais être présentée comme un forfait de soins conventionnés ou comme le paiement anticipé obligatoire d’un traitement.

Pour une offre de bien-être distincte des soins thérapeutiques, il est possible de construire une offre commerciale cohérente, à condition de conserver une information claire sur la nature des prestations et leur prix, et de respecter les règles fiscales et de consommation applicables.

9. Et la TVA dans le calcul du prix ?

C’est un point indispensable à vérifier avant d’arrêter un tarif.

Le fait qu’une prestation soit hors nomenclature ne suffit pas, à lui seul, à déterminer son régime de TVA. Certaines prestations à finalité thérapeutique peuvent relever de l’exonération applicable aux soins, tandis que des prestations de bien-être ou d’autres activités peuvent être soumises à TVA selon leur nature et la situation du professionnel.

Il faut donc savoir si le prix communiqué au client doit intégrer de la TVA et, le cas échéant, raisonner en prix TTC et en chiffre d’affaires HT.

Ne construisez pas votre tarif HN sans avoir vérifié ce point.

10. Les erreurs qui rendent une activité HN peu rentable

  • fixer son prix uniquement en regardant les autres professionnels ;
  • oublier les 10 à 20 minutes non facturées autour d’une prestation ;
  • raisonner en chiffre d’affaires comme s’il s’agissait de revenu net ;
  • ne pas intégrer les consommables et le renouvellement du matériel ;
  • ne pas prévoir les périodes creuses et les annulations ;
  • multiplier les remises jusqu’à dégrader la marge ;
  • fixer un prix avant d’avoir vérifié la TVA ;
  • sous-évaluer une prestation simplement parce qu’elle est proposée dans un cabinet de kinésithérapie.

Une formule simple pour tester votre tarif

Objectif de chiffre d’affaires mensuel HN ÷ nombre réaliste de prestations mensuelles = prix moyen à atteindre par prestation.

Comparez ensuite ce résultat à votre coût horaire, au temps réellement mobilisé et au marché local.

Exemple : massage bien-être de 60 minutes

Supposons que le massage lui-même dure 60 minutes, mais que l’ensemble du rendez-vous bloque 75 minutes dans l’agenda.

Si votre objectif économique nécessite 70 € par heure réellement mobilisée, le seuil théorique lié au temps devient :

1,25 heure × 70 € = 87,50 €.

Vous pourrez ensuite confronter ce résultat au marché local, à votre positionnement et au principe de tact et mesure pour déterminer votre tarif final.

→ Créer une activité de massage bien-être quand on est kiné

Avant de publier votre tarif, vérifiez ces 7 points

  1. La prestation est clairement définie.
  2. Vous connaissez le temps réellement mobilisé.
  3. Vous avez estimé les charges de l’activité.
  4. Vous savez combien de prestations vous pouvez réellement vendre par mois.
  5. Vous avez vérifié le régime de TVA applicable.
  6. Le prix est communiqué clairement avant la prestation.
  7. Le tarif reste compatible avec le principe déontologique de tact et mesure.

Vous voulez construire une activité HN rentable et cohérente ?

Le prix n’est qu’une pièce du puzzle. L’offre, l’organisation du cabinet, la communication, le cadre réglementaire et le nombre de prestations que vous souhaitez réellement réaliser doivent être pensés ensemble.

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Sources

Article d’information générale mis à jour en 2026. Le régime fiscal et les règles applicables dépendent de la nature précise de l’activité et peuvent évoluer. Pour une situation individuelle, vérifiez les textes en vigueur et demandez si nécessaire confirmation à votre expert-comptable, votre service des impôts ou votre conseil de l’Ordre.

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