Massage, Pilates, prévention en entreprise, kiné du sport… À force de vouloir développer une activité hors nomenclature, on peut facilement tomber dans un réflexe très rassurant : continuer à se former.
Une nouvelle compétence donne l’impression d’avancer. Pourtant, quelques mois plus tard, beaucoup de kinés se retrouvent avec davantage de savoir-faire… sans avoir réellement développé l’activité qu’ils imaginaient.
Le problème n’est alors pas forcément la compétence. Il est souvent ailleurs : une compétence n’est pas encore une offre.
Se former est utile… mais ce n’est qu’une partie du travail
Bien sûr, se former reste indispensable lorsqu’une nouvelle activité nécessite des connaissances ou des compétences que l’on ne possède pas encore. Mais une formation technique ne répond pas automatiquement aux questions qui arrivent juste après :
- À qui vais-je proposer cette prestation ?
- À quel besoin concret répond-elle ?
- Comment vais-je l’expliquer simplement ?
- Quel format proposer : séance unique, forfait, programme, intervention en entreprise… ?
- Quel tarif fixer ?
- Comment faire connaître cette nouvelle activité ?
- Comment passer des premiers essais à une activité régulière ?
C’est souvent à ce moment-là que le projet bloque. On sait faire, mais on ne sait pas encore exactement quoi vendre.
Compétence et offre : ce n’est pas la même chose
Prenons quelques exemples.
« Je suis formé au massage » décrit une compétence. Une offre serait plutôt : un massage de 60 minutes destiné à un public précis, avec un objectif clairement présenté, un tarif défini et un parcours de réservation simple.
« Je suis formé au Pilates » est également une compétence. L’offre peut devenir un cours individuel, un petit groupe, un programme destiné à une population particulière ou encore une intervention dans un autre cadre.
« Je veux faire de la prévention en entreprise » ouvre encore d’autres questions : que proposez-vous exactement à l’entreprise ? Une intervention ponctuelle ? Un atelier ? Un programme ? Pour quels salariés ? Avec quel bénéfice attendu et quel tarif ?
C’est aussi la logique que l’on retrouve lorsqu’on souhaite développer une activité de massage bien-être en tant que kiné ou proposer du massage Amma assis en entreprise.
Une bonne offre doit être comprise rapidement
Une prestation peut être excellente techniquement et rester difficile à vendre si la personne en face ne comprend pas immédiatement :
- ce que vous proposez ;
- à qui cela s’adresse ;
- ce que cela peut lui apporter ;
- combien cela coûte ;
- et comment en bénéficier.
Lorsque l’on travaille dans son propre métier depuis longtemps, on peut facilement utiliser un vocabulaire qui nous paraît évident. Or le patient ou le client ne raisonne pas nécessairement en termes de techniques, de méthodes ou de certifications.
Il achète plus volontiers une solution qu’il comprend qu’une liste de compétences professionnelles.
Avant de chercher une nouvelle formation, posez-vous ces 5 questions
1. Quelle compétence ai-je déjà que je pourrais réellement utiliser ?
Commencez par l’existant. Votre prochaine offre est peut-être déjà dans votre parcours professionnel.
2. À qui ai-je envie de la proposer ?
Une offre destinée à « tout le monde » devient vite difficile à expliquer. Plus le public est clair, plus la communication devient simple.
3. Quel problème concret cette prestation vient-elle résoudre ?
Essayez de formuler la réponse sans jargon professionnel. Si votre patient ne comprend pas l’intérêt en quelques phrases, il sera difficile de lui donner envie d’aller plus loin.
4. Sous quelle forme vais-je la vendre ?
Durée, fréquence, séance unique ou forfait, individuel ou groupe, au cabinet ou en entreprise : ces choix font partie de l’offre.
5. Comment les personnes concernées vont-elles découvrir que je la propose ?
Créer une prestation sans prévoir sa communication revient à ouvrir une boutique sans enseigne. Votre patientèle existante, votre site, YouTube, vos partenaires ou votre réseau professionnel peuvent tous jouer un rôle selon votre projet.
Le piège de la « formation de plus »
Se former peut aussi devenir une manière de repousser le moment où il faut tester son projet.
On se dit :
« Je commencerai quand je serai mieux formé. »
« Il me manque encore cette technique. »
« Je vais d’abord faire cette certification, puis je lancerai l’activité. »
Mais à un moment, il faut passer de l’apprentissage à l’expérimentation : construire une première offre, la présenter, observer les réactions, corriger ce qui ne fonctionne pas et recommencer.
Cette étape peut être inconfortable, parce qu’elle oblige à sortir du cadre dans lequel nous sommes très à l’aise en tant que soignants : acquérir des connaissances et les appliquer.
Développer une activité hors nomenclature demande aussi d’apprendre à structurer, présenter, tarifer et faire connaître une offre.
Une compétence n’est pas encore une offre
C’est probablement la phrase la plus importante à retenir.
Avant d’acheter une nouvelle formation technique, demandez-vous donc si vous manquez réellement d’une compétence supplémentaire… ou si vous avez surtout besoin d’apprendre à mieux exploiter celles que vous possédez déjà.
Et si votre projet est de créer ou de diversifier une activité hors nomenclature, il faut également penser à l’organisation concrète du cabinet, à votre communication et au cadre dans lequel vous exercez. Sur le blog, vous pouvez par exemple retrouver l’article sur la question des deux entrées distinctes pour une activité hors nomenclature.
Vous voulez structurer votre activité hors nomenclature ?
J’ai conçu la formation « Créer ou diversifier son activité hors nomenclature » pour accompagner les kinés qui veulent passer d’une idée ou d’une compétence à un projet réellement structuré.
On y travaille notamment la réflexion autour de l’offre, de son positionnement, de son organisation et de son développement.
Découvrir la formation « Créer ou diversifier son activité hors nomenclature »
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